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隨著五一小長(zhǎng)假的臨近，被一季度股市大幅波動(dòng)“勸退”的方芳(化名)決定“逢節(jié)”購(gòu)買(mǎi)一些專屬銀行理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)中有收，可當(dāng)她打開(kāi)多家銀行App時(shí)，不僅未見(jiàn)“五一”“勞動(dòng)節(jié)”專屬理財(cái)，曾經(jīng)承諾收益的保本理財(cái)產(chǎn)品也早已不見(jiàn)蹤影，取而代之的是琳瑯滿目的代銷理財(cái)子公司凈值型產(chǎn)品。在咨詢客戶經(jīng)理之后，方芳最終決定購(gòu)買(mǎi)一部分業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)為4.2%的1年期理財(cái)子公司產(chǎn)品，同時(shí)還配置了其推薦的一款基金定投計(jì)劃，根據(jù)測(cè)算這款產(chǎn)品定投一年收益率大致能達(dá)到8%。

方芳的體驗(yàn)映射出資管新規(guī)時(shí)代，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)生的巨大變化。在以客戶需求為中心的趨勢(shì)下，財(cái)富管理業(yè)務(wù)迎來(lái)新舊模式轉(zhuǎn)換的歷史交匯點(diǎn)，銀行代銷業(yè)務(wù)快速發(fā)展，推薦保險(xiǎn)、基金產(chǎn)品熱情高漲，同業(yè)理財(cái)子公司產(chǎn)品交叉代銷逐漸鋪開(kāi)，生態(tài)格局正全面重塑。

緣何代銷保險(xiǎn)、基金被力薦？

4月27日，北京商報(bào)記者走訪北京多家國(guó)有銀行、股份行、城商行網(wǎng)點(diǎn)咨詢理財(cái)產(chǎn)品時(shí)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前的銀行理財(cái)利率基本平穩(wěn)，前些年“逢節(jié)加息”的情況頗為鮮見(jiàn)，而保本理財(cái)產(chǎn)品逐漸淡出市場(chǎng)，已難覓蹤跡。取而代之的是，各家理財(cái)子公司的凈值型產(chǎn)品獲得客戶經(jīng)理主要推薦，同時(shí)，各行客戶經(jīng)理無(wú)一例外的“力薦”了代銷的保險(xiǎn)及基金產(chǎn)品。

在一家股份制銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)咨詢柜臺(tái)上，一張關(guān)于基金定投計(jì)劃的宣傳資料被置于客戶經(jīng)理的桌面中間。在北京商報(bào)記者咨詢較高收益的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，該行客戶經(jīng)理主動(dòng)介紹，定投基金產(chǎn)品會(huì)比理財(cái)收益高，面對(duì)當(dāng)前基金市場(chǎng)的震蕩波動(dòng)，積少成多、分散投資也相比于一次性買(mǎi)入更加穩(wěn)妥。

此外，在北京商報(bào)記者走訪的過(guò)程中，各網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理均推薦了代銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這類產(chǎn)品一般需要連續(xù)交3年或5年的保費(fèi)，交夠期限后開(kāi)始收益增值，以后每年以上一年度現(xiàn)金價(jià)值的3.5%進(jìn)行復(fù)利增長(zhǎng)。一位國(guó)有銀行客戶經(jīng)理介紹，當(dāng)前理財(cái)收益率不斷下降是趨勢(shì)，購(gòu)買(mǎi)這類保險(xiǎn)產(chǎn)品在保本的基礎(chǔ)上還能提前鎖定未來(lái)收益，交的錢(qián)越多，放的時(shí)間越長(zhǎng)收益遞增越高。

銀行客戶經(jīng)理因何“力薦”代銷的保險(xiǎn)、基金產(chǎn)品?一位股份行客戶經(jīng)理主管向北京商報(bào)記者透露了其中“門(mén)道”。他指出，客戶經(jīng)理推薦產(chǎn)品時(shí)一方面要考慮客戶需求及風(fēng)險(xiǎn)偏好，另一方面也會(huì)優(yōu)先根據(jù)中間收入的考核來(lái)做推薦。因考核系數(shù)多寡差異，客戶經(jīng)理推銷代銷產(chǎn)品相較于本行產(chǎn)品的熱情會(huì)更高，而在代銷產(chǎn)品中，中間收入系數(shù)由高到低依次是保險(xiǎn)、基金、理財(cái)。

以該行為例，該行對(duì)于財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)及客戶經(jīng)理主要以中間收入作為考核指標(biāo)，先設(shè)置一個(gè)總考核量，每類產(chǎn)品再設(shè)置專項(xiàng)考核目標(biāo)。具體來(lái)看，每類產(chǎn)品系數(shù)不同，考核系數(shù)最高的是保險(xiǎn)，能達(dá)到百分之十幾，不過(guò)相應(yīng)的銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的難度也較高;此外，基金的考核系數(shù)是2%-3%;理財(cái)產(chǎn)品系數(shù)最低，大多在1%以內(nèi)。這也就意味著在確保專項(xiàng)考核任務(wù)完成的情況下，客戶經(jīng)理賣(mài)出保險(xiǎn)、基金產(chǎn)品越多，就越容易績(jī)效達(dá)標(biāo);同時(shí)，客戶經(jīng)理還會(huì)按照銷售費(fèi)用提取一定的獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金高低也同樣依次是保險(xiǎn)、基金、理財(cái)產(chǎn)品。

代銷的保險(xiǎn)、基金產(chǎn)品被熱推，一方面折射出銀行理財(cái)產(chǎn)品收益呈現(xiàn)下降趨勢(shì)的現(xiàn)狀，另一方面也印證了作為銀行中間收入的一種，代銷保險(xiǎn)、基金取得的手續(xù)費(fèi)收入儼然成為商業(yè)銀行創(chuàng)收的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。

從數(shù)據(jù)上看，例如招行2020年年報(bào)顯示，2020年，該行財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入285.24億元，同口徑較上年增長(zhǎng)35.68%，其中，代理基金收入94.34億元，同比增長(zhǎng)99.45%，主要是資本市場(chǎng)活躍，非貨幣基金銷售較好;光大銀行2020年年報(bào)顯示，報(bào)告期內(nèi)，該行實(shí)現(xiàn)個(gè)人財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)凈收入63.67億元，同比增長(zhǎng)65.59%。其中，代理保險(xiǎn)收入同比增長(zhǎng)23.56%，代理基金收入同比增長(zhǎng)66.28%。

重新審視銀行與理財(cái)子的“母子關(guān)系”

隨著理財(cái)子公司的加速落地，銀行從理財(cái)子公司獲得的代銷費(fèi)對(duì)銀行中間收入的貢獻(xiàn)也逐漸顯現(xiàn)。值得關(guān)注的是，當(dāng)銀行理財(cái)子公司紛紛“獨(dú)立門(mén)戶”后，跨行代銷正全面鋪開(kāi)，面對(duì)利益取舍，母行與子公司之間的關(guān)系也出現(xiàn)了微妙的變化。

“當(dāng)前銀行與理財(cái)子公司‘母子關(guān)系’主要分為三種模式，一是‘圈養(yǎng)型’，‘母子關(guān)系’密切，母行只銷售子公司產(chǎn)品;二是‘放養(yǎng)型’，母行不排斥其他行的理財(cái)產(chǎn)品，但是把本行理財(cái)放在首位;三是‘野生型’，母子完全獨(dú)立，追求市場(chǎng)化的效益。”看懂研究院高級(jí)研究員卜振興如是說(shuō)。

關(guān)于各行推薦本行及他行理財(cái)子公司產(chǎn)品的策略，從客戶經(jīng)理的推薦上，也可以看出端倪。在北京商報(bào)記者走訪過(guò)程中，當(dāng)提出想購(gòu)買(mǎi)1年期的較高收益率的理財(cái)產(chǎn)品后，比如招行客戶經(jīng)理首先推薦了交銀理財(cái)對(duì)應(yīng)期限產(chǎn)品，其次推薦了9個(gè)月期的招銀理財(cái)產(chǎn)品;建行客戶經(jīng)理首先推薦了本行發(fā)行的開(kāi)放式理財(cái)產(chǎn)品，其次推薦的是建信理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品，該行暫未代銷他行理財(cái)子產(chǎn)品;交行客戶經(jīng)理先推薦了交銀理財(cái)產(chǎn)品，后又推薦了他行理財(cái)子產(chǎn)品。

而事實(shí)上，當(dāng)理財(cái)子公司獨(dú)立發(fā)展后，如何拿捏“母子關(guān)系”也成為各家銀行需要面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。在以客戶需求為導(dǎo)向的財(cái)富管理時(shí)代，從自身利益的角度出發(fā)，銀行擴(kuò)大客戶錢(qián)包份額、增厚中間收入、推廣財(cái)富管理品牌重要，還是“母子”協(xié)同合作的利益更加密切、扶持自家理財(cái)子公司更重要?如何平衡取舍?

對(duì)待這一問(wèn)題，國(guó)家金融與發(fā)展實(shí)驗(yàn)室副主任、上海金融與發(fā)展實(shí)驗(yàn)室主任曾剛在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)表示，如何處理“母子”關(guān)系是一行一策，主要看母行對(duì)理財(cái)子公司的定位，根據(jù)各自的戰(zhàn)略布局來(lái)差異化調(diào)整。對(duì)于部分市場(chǎng)占有率已經(jīng)非常高的國(guó)有大行而言，在客戶數(shù)量足夠多的情況下，理財(cái)子公司服務(wù)好母行客戶可能是首要選擇，而母行可以選擇在代銷自家理財(cái)子產(chǎn)品之外，充分利用渠道優(yōu)勢(shì)代銷他行理財(cái)子產(chǎn)品;對(duì)股份制銀行和一些領(lǐng)先的城商行而言，給理財(cái)子公司的空間會(huì)更大也更為開(kāi)放，雙方均衡發(fā)展，一方面，母行可以代銷本行和他行理財(cái)子產(chǎn)品，另一方面理財(cái)子公司也可以服務(wù)除了母行之外的他行客群。

“因?yàn)檫@類股份行、城商行理財(cái)子公司未來(lái)管理的客戶資產(chǎn)規(guī)模很有可能超過(guò)目前母行表內(nèi)的資產(chǎn)規(guī)模，在這種情況下，就不單將其定位于服務(wù)母行客戶，理財(cái)子公司很可能也成為集團(tuán)業(yè)務(wù)拓展的一個(gè)新的方向和動(dòng)力，理財(cái)子公司找第三方或其他渠道合作的可能性非常大。比如日前招行專門(mén)為理財(cái)子公司引入了外資戰(zhàn)略投資者JP摩根，也明確提出了新的發(fā)展方向，打造財(cái)富管理新的增長(zhǎng)點(diǎn)，顯然長(zhǎng)遠(yuǎn)看招行把招銀理財(cái)?shù)陌l(fā)展擺到了與本行業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)的方向。”曾剛?cè)缡钦f(shuō)。

金融監(jiān)管研究院副院長(zhǎng)周毅欽則指出，一般趨勢(shì)來(lái)看，中間業(yè)務(wù)收入、客戶粘度和扶持理財(cái)子公司品牌這三個(gè)選擇擺在面前，銀行優(yōu)先還是以客戶和中間業(yè)務(wù)收入為主，前者是掙得未來(lái)的錢(qián)，后者是掙得現(xiàn)在的錢(qián)，而行內(nèi)的理財(cái)子公司品牌更多應(yīng)該由理財(cái)子公司自己拿優(yōu)秀的投資業(yè)績(jī)說(shuō)話，銀行零售條線未來(lái)將更多主打“財(cái)富管理”的“大品牌”。

業(yè)務(wù)生態(tài)如何重塑

資管新規(guī)倒計(jì)時(shí)下行業(yè)格局正悄然變化，一方面，全國(guó)銀行理財(cái)向凈值化轉(zhuǎn)型的進(jìn)程持續(xù)推進(jìn)，理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化;另一方面，隨著銀行理財(cái)產(chǎn)品利率中樞不斷下移，在以客戶需求為導(dǎo)向的財(cái)富管理時(shí)代，各行代銷理財(cái)子公司、保險(xiǎn)、基金產(chǎn)品同臺(tái)競(jìng)技，競(jìng)爭(zhēng)不可避免，同時(shí)合作機(jī)會(huì)也日益凸顯。

在卜振興看來(lái)，隨著資管大一統(tǒng)的到來(lái)，不同資管機(jī)構(gòu)之間應(yīng)該形成行業(yè)的生態(tài)圈，形成不同梯度的產(chǎn)品格局，為客戶提供不同類型的金融服務(wù)。

對(duì)于未來(lái)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)策略應(yīng)當(dāng)如何優(yōu)化，曾剛表示，最重要的是根據(jù)客戶的需求定制產(chǎn)品，在未來(lái)產(chǎn)品、機(jī)構(gòu)間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈的情況下，銀行需要做的是根據(jù)客戶的需求決定產(chǎn)品類型，應(yīng)注重什么樣的產(chǎn)品組合更適合自己的客戶。在這一點(diǎn)上，因?yàn)楦餍锌蛻舴謱硬煌枨蟛煌?，策略上同樣是因行而異，需要根?jù)自己客戶的需求去優(yōu)化產(chǎn)品搭配。

“保險(xiǎn)、基金、理財(cái)對(duì)應(yīng)的客戶需求是不同的，怎樣把這些產(chǎn)品更好的組合起來(lái)滿足目標(biāo)客戶的需要，是各家銀行未來(lái)需要去做的，因此未來(lái)銷售端的能力會(huì)越來(lái)越重要，產(chǎn)品端都需要圍繞著客戶端的需求去展開(kāi)，呈現(xiàn)以客戶為中心的發(fā)展趨勢(shì)。”曾剛?cè)缡钦f(shuō)。